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供应链金融就是供应链+金融，深度参与产业链和供应链的采购、生产、分销、物流、政务、金融等环节，其参与主体多、流程环节长等因素决定着供应链金融产品设计对实力要求极高。当前供应链金融产品设计环节出现的问题，主要跟公司组织治理、设计人员自身知识不足等有很大的关系，为了避免以上情况再次发生，我们根据供应链金融的特点总结了供应链金融产品设计的十二个原则，供广大供应链金融产品设计人员在工作中参考！

01

满足产业链需求原则

商业的本质就是创造价值和交换价值的过程。企业提供产品满足用户需求是其生存与发展的基础。供应链金融与其他传统的信贷有很大的区别，就是要围绕着产业链上各个主体在经营过程中收入与支出产生时时间差造成的资金短缺及保障供应链不中断等提供的全面金融服务。传统信贷大多数看主体信用和不动产抵押，很少提供基于涉及企业供应链的采购、生产、物流、分销、政务等经营活动的金融产品，这也是因为基于监管要求金融不能经营实业、介入经营活动成本高、效率慢等问题造成的。但是做为供应链金融企业主要是为供应链上的中小提供供应链+金融服务，就需要根据每个产业链运行规律和供应链特征及企业的经营需要设计供应链+金融产品，以保障供应链不中断和增加效率、降低成本、提高质量！

02

端到端原则

端到端是供应链管理的一个概念。端到端是指需求端到供应端完整的解决方案，为客户创造价值。供应链是个系统，各个环节通过流程连接，始于下游顾客需求、逐渐到上游的需求预测计划、物料设备采购、生产装配、库存和配送，最终到达顾客。优化端到端是以整体目标为最终目的，实行精益管理，连接所有供应链活动并优化，每个节点需要互相协作是关键，保证及时交付的同时，减少供应操作成本、改善营运资金（减少库存和呆滞），减少短缺而增加营收，准确预测及保证质量（减少退货），减少浪费降低成本同时又能提高供应稳定性。供应链的端到端包括产业链端到端和企业端到端。产业链端到端包括从成品到半成品到原料，企业端到端包括从销售到生产到采购等。供应链金融产品设计端到端可以更多的获取产业链的规律、特征、商流、物流、资金流等信息，从而更好的满足供应链各企业的需求及做好供应链金融企业自身风险控制，也能和产业链上的企业建立良好的合作关系。

03

差异化原则

企业在市场上经营除了满足用户需求外，还要面临竞争对手的竞争。因此为了提升竞争力，企业都会采取各种方式和方法，差异化无疑是最佳的竞争手段。供应链金融企业也是一样，面临整个产业链市场和金融市场的各个主体，因为现在企业的经营边界随着互联网等技术的发展越来越模糊，很可能今天的合作伙伴甚至是客户都有可能成为明天你竞争的对手。企业的创新行为主要是为了能够与其他竞争对手形成差异，是差异化的方式之一。供应链金融提供供应链+金融的服务，重度参与从产业链上的原料到半成品到成品，从供应链上的采购、生产、分销、物流、政务等多个环节，所以供应链金融产品差异化上不管在深度和广度都提供了非常好的发展空间！

04

营销可得性原则

每个公司的产品都要根据市场需求、风险管理、金融市场偏好等方面设计产品，但是也要重点考虑自身股东背景、团队优势和资源是否能够获得客户才行。因为每个公司的股东背景、偏好、团队的经验和资源是不同的，如果不考虑公司自身因素，可能设计再好的产品，公司的业务也很难开展下去。也有人说可以设计好产品，需要什么资源再去找，这个要看这个是否通过股东、团队、现有合作伙伴可以介入，如果完全没有很好的切入点强硬去市场上乱找，这个难度非常大，营销B端用户和C端用户有很大的差别，B端客户是一个复杂的利益体，股东的利益、高管的利益、部门的利益、基层员工的利益，这些利益表面上都是为了股东利益，其实更多的时候他们之间在博弈，甚至利益是相违背的。搞定B端客户的各种利益关系需要时间的信任和检验，不是简单的像C端用户一样通过低价、通过广告而那么容易营销的。

05

风险可控原则

金融公司和实业公司最大的区别是金融行业损失大，收入少，所以都说风控是金融的本质，各个金融企业在经营中都是穷尽一切努力控制风险，把损失减少到最低，来实现公司盈利。供应链金融企业做为具有金融属性的公司，提供的产品也是金融产品，其他金融公司面临的问题同样适用供应链金融企业。产品和风控是供应链金融企业最核心的两项工作，在企业里一般分为两个不同的部门不同的人来负责。经常会出现设计产品不管风控，风控不管产品的矛盾事出现，甚至出现了产品重要还是风控重要的问题。所以设计产品之初的时候就要把风控考虑其中，让风控部门的人员参与产品设计之中！产品设计人员也应该加强风险管理方面知识的学习。都说好的金融公司都是在收入与风险之间找到好平衡点的公司！

06

供应链+金融产品结构化原则

供应链金融的服务主体大部分都是中小企业，没有了强大的主体信用和不动产抵押等强信用很难控制风险，因此供应链企业自身为了防控风险，必须需要探索出一条没有强大主体和不动产抵押的风控措施来保证业务的持续性。供应链金融产品结构化就是提供相辅相成、相互促进，相互保障、主体不同、环节不同、形式不同的供应链产品和金融产品的组合，来实现供应链金融企业自身防范风险、提高收入、满足用户需求的目的。只提供单一的金融产品很难验证贸易背景真实性、防止内外部欺诈等风险问题，也无法满足供应链各主体多样化需求的问题。供应链金融的结构化与金融市场的结构化融资虽然有很多相同的地方但还是有一定区别的。所谓结构融资是在资本市场融资的一种方式，此种方式并不是通过发行债券来筹集资金，而是通过发行资产支持证券的方式来出售将来可回收现金流从而获取融资。这里说的“结构融资”主要从报表的结构考虑。资产证券化都属于这类产品！供应链金融结构化，除了各个金融机构及金融产品组合结构外，更多利用供应链的产品例如采购、物流、分销等与金融产品结构化来实现保障和优化供应链管理的目标。产品结构化、综合化是供应链金融区别其他金融非常重要的原则之一。

07

满足金融市场标准原则

供应链金融企业自身资金毕竟有限，为了不断扩大业务规模，就需要源源不断的资金，只能不断的从外部的金融市场融入资金才能实现。这就要求设计产品的时候，就要考虑金融市场中各金融机构的偏好，根据其偏好反向设计产品各个要素的标准，甚至是设计产品的时候就邀请金融机构的人介入，共同设计产品。如果不在产品设计之初去考虑金融市场的偏好，等自有资金用完再去找金融机构对接资金，到时候自己会处于非常被动的地步。产品设计人员平时就应该不断的搜集金融市场各个金融机构的偏好信息，包括客户和合作伙伴的准入标准、交易结构、费率、工作人员的偏好及影响金融市场变化的经济监管政策等信息。如果公司单独设立了对接金融市场的部门，在产品设计人员设计产品的时候要及时与他们沟通，得到他们的帮助，设计出既符合产业链需求的产业，又能符合金融市场偏好的产品，为产业链输入源源不断的资金！

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追求股东利益最大化原则

股东开公司的目的是要实现价值的，股利和股息是股东的基本价值追求，当然有一些股东还追求社会责任、政治目的的价值。股东通过设立公司实现价值基本都是靠为客户提供产品满足其需求来实现的。但是每个股东背景和资源、偏好不同，导致股东价值实现的方式也不同。有的股东做供应链金融是想通过金融直接获利，有的股东想通过支持其供应链上下游间接获利，有的股东想服务客户挣客户钱获利、有的客户想通过资本市场获利、有的股东想解决中小企业实现社会责任、所以设计供应链金融产品的时候就要考虑股东做供应链金融的目的，股东也应该向公司产品设计人员明确告知其目标，以免产品设计人员因为理解错误造成股东利益偏差。

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符合监管要求原则

供应链金融是供应链+金融，具有很强的金融属性，在业务开展中会用到各种金融工具和金融机构的参与，金融行业是一个强监管的行业，所以设计供应链金融产品的时候，就一定要考虑监管机构的各种监管要求和指标。包括国家层面包括人民银行、银保监会、证监会和地方层面包括地方金融管理局的监管要求，还有进出口贸易涉及的外汇管理局、海关、税务等机构的监管要求。还要处理好国家和地方之间、各个监管机构之间的监管矛盾，权衡好各个矛盾的利弊、效力大小、利益多少等问题，特别是结构化的组合供应链金融产品，从违法到合法的形式转变等行为，都要综合考量后再设计产品，以便设计出既符合监管要求又能满足市场需要还能实现公司利益的供应链金融产品。

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成本效率原则

供应链金融的服务主体主要是供应链上的中小企业，他们本身就主体资信差，对外信息不充分，还有供应链涉及到的环节多，参与主体多，地域分布广阔，商流、物流、资金流涉及到的各种单证、票据、协议、资料也非常多，各种结构化产品组合在一起，从而造成效率慢，成本高等特点，这就要求设计供应链金融产品的时候一定要考量成本和效率的问题。过高的成本和较长的流程、较低的效率，除了导致无法满足供应链中小企业的需求，供应链金融企业自身的收入也难以覆盖运营成本，还要面临机会成本等问题，最后可能会放弃这个业务。特别是要注意的是科技工具的使用，科技工具确实能够提高效率降低成本，但是科技工具本身也是需要更高的成本，所以使用这些工具前一定要核算科技工具的成本，能不能实现收入覆盖住成本。银行等传统金融机构很大一部分不做中小企业除了风险高外，主要还是成本太高、效率太低而导致的。

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标准化原则

供应链金融涉及众多主体，包括产业链和金融市场，众多的主体会导致不同的利益和不同行业的思维、知识、语言、偏好，很容易造成沟通效率慢等交易成本巨大，甚至造成误解冲突。因此才诞生了供应链服务，企业才会把采购、分销、物流、政务、金融等非核心业务外包给供应链企业，所以为了减少沟通等交易成本、避免沟通冲突，需要供应链金融产品要综合各方利益、思维、语言、偏好，学会换位思考，采取大家都能接受的语言、文本、制度和流程，并在运营过程中不断优化这些协议和制度流程及加强各方参与主体相关知识的宣传和解释工作。千万不能为了体现自身专业性，只考虑自己的利益，增加流程、增加协议厚度，增加语言难度，最终导致供应链成本更高，效率更慢，偏离供应链的本质。

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长期合作共同发展原则

这些年金融市场的金融机构和产业公司进行严重博弈，互相伤害，我惦记着你的利息，你惦记着我的本金。不惜采取欺骗、误导、暴力等严重损害各方主体利益的行为。供应链管理的目标是基于供应链整体利益的协同和优化。供应链金融参与主体多，虽然各方会有一些利益博弈，但是大家都会为了满足最终用户需求的共同目标，长期合作共同发展。供应链金融企业的产品不管是在交易结构、费率、违约责任等方面都要遵循供应链管理的目标，追求各方主体协同发展的理念，设计好能够实现大家共赢的产品，即使是客户违约，也要分清楚是良性违约还是恶性违约，采取不同的违约措施。供应链金融企业虽然要追求短期生存和未来发展的矛盾的问题，虽然社会越来越不确定，明天和死亡也不一定哪个先来，但是我们仍然要对来充满希望，充满期待，过好每一天每一秒。一个公司的产品表现形式更是一个公司的文化、价值观的体现，只有设计出共赢的产品与产业链各主体长期合作才能有未来，公司才能长久发展，才能为股东和员工创造持续不断的价值。

供应链金融产品设计的十二个原则之间不是孤立的，是相辅相成相互促进的。供应链金融产品设计确实是一个复杂的工程，设计出符合供应链各利益相关方都能接受并都能受益的供应链金融产品也不是一朝一夕就能完成的，需要供应链金融企业和产品设计人员在充分理解产品设计原则的基础上，通过实践采取大胆假设、小心求证、快速迭代的方法不断完善出来的！

文章来源于五道口供应链研究院，作者鲁顺

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